고객의 심리를 중시하는 영업 방식은 사람과 사람의 관계가 희박해진 이 시대에 더욱 중요하다. 고객에게 사고 싶다는 생각이 들도록 유도할 수 있어야 한다. 판매에 있어서 심리 테크닉이 얼마나 중요한지는 더 이상 강조할 필요가 없다. 그러나 테크닉 그 자체는 도움이 되지 않는다. 그것은 사용하는 사람에 따라 성공할 수도 있고 실패할 수도 있기 때문이다. 먼저, 어떻게 하면 고객이 기분 좋게 만나 줄 수 있을까에 대해 고객 입장에서 영업 테크닉을 시험해 보자. 고객에게 가까이 다가갈 수 있게 되면, 다음은 고객이 경계심을 갖게 되는 심리를 한 단계씩 풀어나가야 한다. 이때도 심리 테크닉을 충분히 이해한 다음, ‘고객 입장이라면 어떨까?’에 대해 생각하는 자세가 중요하다. 고객의 신뢰를 얻기 위해서 데이터가 필요하다면 정확하고 최신 데이터를 수집하고, 고객의 관심을 끌만한 제시 방법이나 설명 방법 등을 준비한다. 장점뿐만 아니라 단점에 대한 정보도 함께 제공하는 것이 객관성을 높이고 진실함을 어필할 수 있다. 이와 더불어 장래에 대한 예측 정보까지 제시할 수 있다면, 고객의 ‘간지러운 곳을 긁어 주는’ 영업이라 할 수 있다. 이 책의 심리 테크닉을 단순한 노하우로만 받아들이지 말고 당신의 세일즈 현장에서 고객의 행복을 위해 당신이 할 수 있는 부분부터 실천해 보기를 바란다. 당신이 노력한 만큼 고객은 웃음으로 답해줄 것이다.
